Управлять восприятием

   

Человек редко покупает то, о чем думает плохо. Банально? Да. Так почему, когда падают продажи, многие компании уделяют так мало внимания выявлению барьеров восприятия и поиску инсайтов для их преодоления?

Другой пример. У Вас замечательный продукт с отличным качеством. Но как только Вы пытаетесь на него поднять цену, продажи сразу сильно падают, и Вы недозарабатываете. Проблема здесь опять-таки кроется в том, как вас воспринимают.

Еще пример. Вы держите хорошую долю на рынке, но в какой-то момент начинаете ее терять. Вашу продукцию покупатель вдруг начинает воспринимать как слишком дорогую.

И чтобы вернуть потребителя в рамки тех объемов продаж, которые устраивают Вашу компанию, нужно понять причины изменения восприятия и нажать на те «кнопки», которые и приведут к нужному результату.

Люди и компании в лице опять-таки конкретных людей живут – хотят  они того или не хотят – в плену восприятия продуктов, торговых марок, других компаний. Продукт с высоким качеством, если он воспринимается покупателем как «средненький», никогда не сможет приносит нужную прибыль.

Компании, которые имеют плохую репутацию, всегда находятся в зоне риска быть выброшенными за пределы партнеров.

И уж точно, если в Вашу компанию, в Ваш продукт не верят Ваши дистрибуторы, забудьте об успешности своих промо-мероприятий: потраченные на рекламу деньги уйдут в песок.

У нас удивительная во многих отношениях страна. Компании гонятся за производственными мощностями, изыскивают и находят возможности для финансирования новых проектов, прикладывают часто титанические усилия по выстраиванию системы продаж.

Но при этом очень большое количество украинских компаний не думают о том, что о них, об их продукции думают другие, и не учитывают то, что о них думают, в своем развитии.

Многие наши компании не хотят понимать, что покупателем, в первую очередь, движет то, как он воспринимает, а не то, каков продукт на самом деле.

Это одинаково касается и потребительских, и промышленных рынков. Просто на потребительских рынках для формирования нужного образа, восприятия используются одни методы, на промышленных рынках – немного другие.

Июнь, 2007г.